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如何高效用户运营增长呢?盖继东自媒体分享

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1.获客环节

语言——市场匹配,考验的是如何抓住用户注意力的能力。而渠道——产品匹配,是说产品投放在什么渠道才能直达用户的视线范围。

渠道又可分为三类:一种是口碑渠道,适合病毒营销;一种是有机渠道,适合搜索引擎优化、内容营销;还有一种是付费渠道,比如广告、赞助等。

所以,增长主要要解决的问题是:用户会注意到这个产品吗?

由于用户给产品的注意力很少,运营需要在稍纵即逝的机会里抓住用户的注意力和情感,所以重点在于通过有冲击力的设计和文案吸引用户的眼球,引起用户的共鸣。

  u=1251730552,4263884724&fm=26&gp=02.转化

  运营需要进一步用好的设计和故事引起用户的情感共鸣,通过清晰的文案描述产品的好处,给用户推荐个性化的内容和产品;以及通过各种心理学手段,例如稀缺性、社交证据、紧迫感等,增强用户尝试的动力。

3.激活/活跃

当用户决定尝试产品后,需要引导用户尽快完成各种必需的步骤,进行关键动作,体验产品核心价值。

运营可以通过各种方式进行新用户引导,简化流程和去除阻碍行动的壁垒,适时提醒没有行动的用户,以及帮助用户设立一个向高级用户进发的目标和计划。

对于用户成长,这个过程中你也可以通过游戏化的做法,给用户进行奖励;比如常见打卡、积分、权益等。你还可以通过触发物,唤醒用户,比如推送信息等。这些都需要反复的试验,才能找到最有效的激活方法。

4.留存

当用户已经体验过产品的核心价值后,我们要帮助用户形成使用习惯,引导用户继续使用更多功能,并感受到自身成长的进展。

这时候运营需要帮助用户解决的问题是“它解决了我的问题了吗”“他跟我知道的另一个产品有什么不同?”“我能继续发现新的价值吗?”

所幸在这个阶段,用户最起码已经体验一次产品价值了,运营需要做的就是继续通过各种机制留住用户:庆祝用户的进展和里程碑、适时提醒和沟通、向用户介绍新功能等都是可以尝试的方向。

5.变现

当用户体验到产品价值并留存下来后,终于来到最有挑战性的一关,那就是:如何从用户身上获得真正的收益?

比如让用户购买会员/商品,运营需要帮助用户回答的问题是:“为它付钱,现在就要做这个决定吗?,有没有别的替代品,价值会更好?”

这个决策是逻辑为主:用户要决定他所认为的产品价值是否高于产品的定价。

最终,你要把这五个步骤变成一个循环,完整并且成体系地做成用户体系这件事;它可以让存量用户更好的在产品内生存成长,也可以为你通过分享推荐邀请传播等方式带来新用户。

6.延伸阶段-推荐

当用户要考虑把产品分享到他的社交网络时,运营需要帮助用户回答的问题是:“我现在要把这个介绍给别人吗?介绍给谁呢?有什么动机促使我这样做?”

值得注意的是:当用户自发将产品推荐给别人时,主要是基于情感决策,最好将分享融入到产品功能中去,让用户无反感或者在使用中处于兴奋、愉悦期,在试图引导用户成功几率将会增加。

02

增长具有窗口期、可复制、可驱动。

第一点:增长具有窗口期

首先,对于基于短期规模的补贴,一定要精确计算;其次,对于大规模花钱,一定要做严谨的测试;最后,花钱要花到位,要基于一个长期价值建立竞争壁垒”。

第二点:建立可复制的增长模式

我们对外对内,建设运营增长时,首先都会小范围“打样”,低成本试错,精确计算投入产出比;然后是执行动作标准化;最后一步是规模复制,获取指数级增长。

第三点:依靠管理来驱动增长

在运营方面,运营就是不断地让你的产品达到更多的增长目标,解放人力,让一些需要人工去做的事情变得自动化。这里的自动化包括系统规范的自动化,通过建立一套可以统计出来的指标,用数据统计工具统计这些指标的完成情况。

最后,就是要管理增长预期,精准把握增长节奏。

03

如何将增长思维落地到团队?

增长落地团队,目前看来有两种方案:

一种是组建增长团队。团队由产品、运营、数据、开发,设计、测试等人员组成;独立运转,负责为公司旗下某款产品或多款产品业务线进行增长测试——一般大公司采用这种模式。

一种是由团队负责人来牵头引导。运营或产品制定方案,对接技术进行测试优化;不过难度较大考验。

因为在增长过程中,我们需要兼顾做好用户生命周期中的每一环节。而其中,每个环节需要关注的核心指标不同,因此,在经营和决策的过程中,团队首先要想清楚自己在这一环节要打通什么,要增长的是什么。

在定义增长指标的时候,要兼顾考核综合指标。因为如果你只考核单一的指标,可能会带来不健康的增长。

04

如何将增长方法执行到个人?

方向标:北极星指标—路线图:增长模型——仪表盘:关键指标看板(定量数据)-参考书:用户心理决策地图(定性数据)

增长模型的精髓是将内容提炼总结成一个数学公式,它包含了对用户或利润增长有影响的主要变量,解释了这些变量如何互相作用,并最终影响增长。

输出变量:一般来说就是你的北极星指标。

输入变量:就是可以影响北极星指标的那些主要变量。

方程:就是这些变量之间的关系。

增长模型梳理清楚后,紧接着需要做好关键行为漏斗数据监测,这里可以采取一个分级分步的方法,先定义出最重要的少数几个事件进行追踪。

比如,你有一个电商网站,用户在网站上最重要的三个行为是什么?

产品页面浏览;

产品加入购物车;

产品购买成功。

可以针对少数关键的漏斗,慢慢加入以下更多的步骤:

产品页面浏览;

产品缩略图小图点击;

用户注册;

产品加入购物车;

用户点击购买;

用户购买成功。

构建一个关键行为漏斗,可以让你迅速了解用户旅程中各个关键步骤的转化效率。

当了解了这些关键步骤之后,你可能在后续还会逐渐需要监测更多的数据指标。需要显示以下指标:

北极星指标:数值及趋势。

增长模型关键指标:头部访客量、新用户激活率、老用户留存率、盈利情况等。

关键细分指标:比如与关键行为相关的指标、一些重要流程的漏斗分解等。

重要用户分组:按渠道分、按新老用户分、按产品平台分等。

数据是死的,而用户的行为和心理是活的。

我们只有深入了解用户心理学,才能有效地驱动增长;想要有效地做增长,必须了解用户在不同决策阶段的心理学。

一个自媒体人盖继东的分享,希望对你有所启发,对你有所帮助,是我最大的价值……………

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