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乔布斯:客户不要廉价而要占廉价。

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  在taobao上有个表象:不论哪个职业,不论卖啥的,销量最大的都不是卖得最廉价的那家!令人难以想象的是,卖得最火的却常常是报价中等偏上乃至是最贵的那家。


  这种表象阐明晰心思学上的一个道理:人不是喜爱廉价,而是喜爱占廉价。

  那些卖得报价高、对比贵的产品,能够常常搞扣头。只需不是原价采购,买家就会觉得有廉价可占,就会发生举动力。举动力能够用数值巨细来衡量。假如把举动力标为0~100分,那么本来标价为1000元的衣服,当报价为1000元时,顾客的举动力为1分;报价为500元时,顾客的举动力为10分;报价为100元时,顾客的举动力为50分;报价为10元时,顾客的举动力为90分;报价为0元时,顾客的举动力为100分——到达最大化!

  记住下面的成交动力规则:

  高价发生价值;

  贱价发生引诱;

  举动力源于高价产品贱价卖!

  一件市场报价为1000元的产品,你990元卖,不会发生多大举动力。可是假如100元卖,顾客就会张狂。由于原价1000元,顾客的思想逻辑是“高价发生价值”,尤其是当大家无法直接对比产品的价值时,就只能经过“报价”这个最直观的数据来判别,大家的直觉就认为“高报价的东西,一定是高价值的!”假如100元能买到,顾客就会感受占了很大廉价,所以举动力十分足。

  任何时分,商务都是人与人的疑问,只不过渠道和空间在不断改变罢了。

  已然咱们把目光从产品搬运到了人身上,咱们的使命就简化成了:怎么让他人掏钱采购你的产品。

  咱们能够斗胆地把那方针人看做是“鱼”(鱼,我所欲也),把推广比作垂钓,以此来论述咱们的推广理念。

  推广像垂钓,要想钓到鱼,有必要像鱼儿相同考虑。

  注意力在产品上,即是“以产品为基地”;注意力在买家身上,即是“以人为基地”。

  表面上是注意力的搬运,实际上是态度的改变,即彻底站在买家的视点考虑疑问。

  “像鱼儿相同考虑”,即是设身处地地站在买家的视点去想:假如我要买某件产品,我最关怀的是啥疑问,我买这件产品真实想要干啥,我最关怀的核心疑问是啥,我最忧虑的疑问又是啥,卖家究竟牢靠不牢靠,卖家的哪些话有水分,我如何才不会上圈套,谁的话可信,谁的话不可信,我常常都去哪里逛,我的兄弟常常都去哪里逛,谁的话对我对比有影响力,等等。

  人的思想方法是有迹可循的。

  终究,我是要采购的,我是要掏钱的,说的再直白一点儿,我是要“上钩”的。

  仅仅,在可对比的规模里,谁能处理我上述的疑问,我就愿上谁的钩。

  在后边的章节中,你能明显地感受到,许多工作,我都会剖析买家会怎么想。他往优点想,对你就有利;他往害处想,对你就晦气。

  推广像垂钓,要想钓到鱼,有必要到有鱼的当地去钓。

  这个标题看上去好像是废话,但至今,仍有许多许多的人在做没含义的事,其间也包含作者自己。用两个例子来阐明。

  我曾经卖中老年学电脑软件的时分,在电视上做广告。广告呈现在了“芳华偶像剧”后边,终究进线率十分低,由于中老年人很少看“芳华偶像剧”。那个时间段对我来说,没有鱼。

  在做报纸广告的时分,广告投在了学习类的报纸上,成果广告费也赔掉了。由于那里也没有我要的鱼呈现。

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